杨和平：坚守品牌是金

“恒源祥从诞生的第一天起，就把自己定位为‘百年恒源祥’，就在寻找‘长寿基因’，不仅运筹企业，而且运筹事业、运筹社会。”北京欧凯迪纺织品有限公司总经理杨和平在谈到选择恒源祥家纺时，把品牌影响力放在了第一位。在他看来，造大品牌、讲大道德、顾大效益是恒源祥家纺的经营理念。

恒源祥：品牌赢遍中国

正是这种气势恢弘、有大家风范的做事态度，使得恒源祥家纺品牌迅速赢遍中国：在二、三线城市恒源祥家纺的覆盖率已跻身全国首列。在贵州84个县级城市中，恒源祥家纺覆盖率达到了89.2％。而在北京，恒源祥家纺已进驻长安商场、华懋商厦、易初莲花等大型中高档商场。

在刚刚进驻的“中家纺”马连道店，恒源祥家纺销量连续上扬，排名一直位居前列。杨和平认为，恒源祥家纺产品的畅销，很大程度上依赖于品牌优势。恒源祥“羊羊羊”的品牌诉求已深入到千家万户。“在产品同质化程度越来越高的今天，品牌是帮助产品脱颖的利器。”杨和平认为，“北京市场被业内公认为是一块难啃的‘硬骨头’，许多品牌在运营的过程中，因为种种不慎，要么自动退出、要么自行关闭。而恒源祥家纺产品的销售不仅保持平稳，而且能够逆势上扬，正是因为恒源祥品牌深入人心，看不见的品牌之手在当中起了主要作用，品牌的韧性能够帮助产品抵御市场的各种风暴。”

杨和平说，除了从广告和公关方面营造品牌外，恒源祥还把更多的资源投入到确定目标市场需求和欲望上，力求比竞争者更有效地满足目标市场的需求。恒源祥家纺推出的“致力于治理睡眠污染”的理念，把产品和营销工作理解为“一种生活标准的创造和传播”，在与消费者的接触中，努力让良好的企业品牌和产品品牌影响人们对公司或产品的感知，最终保持强势品牌的市场地位。

杨和平认为，在中国家纺业，往往由于对品牌漠视，而造成豪取巧夺式速成的产品难抵拥有强大品牌力的产品更持久旺盛的生命力的宿命，因为品牌是没有生命周期的。

商场：永远的价格杀手

让杨和平头疼的是，在北京的商场竞争中，低价成为制胜的“法宝”。许多商场正是借助不断的降价，与竞争对手形成价格差距，来吸引消费者，快速扩大销量，从而实现自己的快速增长。几乎每年的“岁末经济”中，一些商场都会有大规模的降价促削活动，其中，一些商场为达到盈利目的，迫使厂家将价格降幅达到20%，最高降幅达50%。

杨和平举例说，我国家纺制造业的毛利润率已经很低，大致维持在10%-15%的盈利水平，可以想象，如果生产企业某一产品的毛利润率为10%，一个大型商场在没有任何折扣时销售额为1亿元，现在这个商场降价5%，并把这个降价负担完全转嫁个厂商，那么厂商要保持其原有利润总额，就必须实现2亿元的销售。这对于厂商来说简直就不堪重负。商场的大幅度杀价或者店庆活动也让杨和平无可奈何，有时为了维护大局，厂家选择了忍受，牺牲了利润，换来了保全；而有的厂家选择了放弃，但牺牲了市场。

杨和平认为，“但有一点是可以肯定的，商场必须意识到，这种压力转嫁是有限度的，当转嫁达到极限的时候，销售量就会失去持续上升的动力，甚至导致‘压轴品牌’的撤柜，最终损害的还是商场的利益。”杨和平这样分析。

差异化：为“品质”而战

“对付商场的‘杀价’，惟一的办法就是保持自己的竞争力，让商场感到一旦失去这个品牌，显得弥足珍贵。厂商除了保持高额的销售量之外，还得持续不断的提供差异化产品，让消费者常看常新，才能留住消费者挑剔的‘眼球’。”因此，在去年，恒源祥家纺率先提出了为“品质”而战的口号，并把2005年确立为恒源祥“品质年”。杨和平认为，“品质年”的诞生，意味着恒源祥家纺将从源头上对于“治理睡眠污染”这一理念的具体实施，更体现了恒源祥为消费者创造价值的强烈社会责任感。恒源祥同时还对家纺产品进行结构调整，现在80%的产品为天然原料或抗菌防螨、或具有自主知识产权的产品，同时还扩展到彩棉、抗菌类等系列产品。

“幸运的是，恒源祥目前拥有了奥运资源，这正是恒源祥家纺品牌的最大优势，也是差异化竞争最大的体现。恒源祥家纺将用好、用足奥运资源，以实现渠道的强大和终端的拓展。”杨和平这样强调。