取舍的智慧——解读上海老品牌

同出一个地域的两个品牌，却有着截然不同的发展模式：一个争做高端，一个紧贴大众；一个有所放弃，另一个却志在必得。在取取舍舍之间，两个品牌都表现了大智慧与大抉择。取舍的智慧———

恒源祥：“取”是一种智慧

贫困山区的营销神话

众所周知，相对于沿海开放省份以及大都市而言，贵州给人的印象是相对落后与贫穷，许多家纺企业也从未将贵州作为自己的战略布局，然而正是别人从不正视或者甘愿放弃的穷乡僻壤，上海恒源祥家纺却以迅猛的势头发展起来，在贵州82个县级城市中，恒源祥家纺覆盖率达到了83％，位居全国各省之首。恒源祥家纺公司也因此流传着“中国经济看贵州”的盛赞。恒源祥家纺公司总经理张巍看来，恒源祥家纺在以北京、上海为首的一线城市的营销业绩实际上并不如以省级地区为主的二线城市，这种现实的格局与差距，让恒源祥家纺意识到二、三级市场蕴含的巨大能量。恒源祥因此也采取了不同战略的新一轮市场攻势。在地市覆盖面尚未达到50％的省级地区，扩大网络覆盖面的同时，强化重点产品在重点地区的重点突破；在那些地市级覆盖面已经达到80％以上的地区，实施精确指导战略做细的同时，迅速在县级区域形成纵深拓展的扩张态势。

恒源祥：品牌为天

恒源祥家纺总经理张巍认为，资产经营、资本经营和品牌经营，是市场上三种不同层次的经营模式。最原始的资产经营，就是物质形态的经营。虽然资本经营的层次递进了一层，但货币形态的经营仍使它难以摆脱资本的龙套。作为最高层次的品牌经营，即非物质形态的经营，将是新商业时代的主流模式。恒源祥做的就是品牌经营。正因为对品牌经营的成功实践，恒源祥才会在越来越大的时空范围内形成越来越大影响力。

“恒源祥赢利模式”的成功让专家们也颇感兴趣。它不仅成为北大学子的教案，还上了中欧工商管理学院的案例库。中欧专家在研究恒源祥的发展时甚至否认了恒源祥的老字号企业说法，认为是一个新兴的企业，他们的计算方式是恒源祥虽成立于1927年，但其注册商标时是1991年，其实只有14年的历史，恒源祥的运作模式是国际上非常流行的以品牌为特许的经营模式。凭借这种模式，使恒源祥虽起家于夕阳行业绒线行业，但最后以品牌特许扩张到毛针织、家纺、袜业、服饰等领域，在“黄昏”中升起了一轮太阳，实现每年30％的年增长率，完成年销售额达30亿元。

在恒源祥集团高层看来，品牌是无形资产，品牌的有效经营管理，能够推动和支撑一个国家、一个产业的永续发展。如果无形资产小于有形资产，那么自己的有形资产的价值就会流失，只有当无形资产大于有形资产的时候，企业才能获得利益和好处，无形资产的威力才可以无限制的复制。

恐龙家纺：“舍”是一种抉择

大都市里的营销佳绩

作为入主高端品牌的上海恐龙家纺，走的却与恒源祥家纺截然不同的道路。在谈及营销战略时，上海恐龙家纺总经理蔡卡达认为，恐龙家纺目前放弃二、三级城市，主攻以北京、上海为首的一线市场。

蔡卡达举例说，多年来恐龙家纺一直奉行生产和推广高品位、高品质产品的企业宗旨，在北京燕莎商场和上海东方商场，恐龙家纺连续数月高居营销榜首，并一直保持着良好佳绩，这说明恐龙家纺定位高端具有合理性和可行性。目前公司在全国的专柜数量已达430多个，总零售额超过2亿元，恐龙品牌也成为北京、上海等30多个大中城市家喻户晓的品牌。

据恐龙家纺总经理蔡卡达介绍，恐龙不但拥有自身的高端品牌，还是世界级顶尖著名品牌FRETTE、TRUSSRDI－HOME、FARNESE在中国大陆的总代理，时尚流行知名品牌ESPRIT－HOME、POLOCLUB在中国大陆的制造商及总代理。上海恐龙纺织现已拥有上海虹桥程家桥、上海嘉定、福建龙岩三家制造生产基地，其中新建的嘉定生产基地更是集当今先进的生产技术与理念于一体的多功能的生产基地。